LỜI GIỚI THIỆU
CÓ BAO GIỜ BẠN TỰ HỎI...
Ấn tượng bạn để lại trong lòng cấp trên của bạn như thế nào?
Bạn có nên tin vào những điều cấp trên đã hứa hay không?
Bạn đang nuôi dưỡng mối quan hệ với một khách hàng tiềm
năng, hay đang lãng phí thời gian của bản thân?
Liệu các thành viên trong nhóm có hiểu những gì bạn nói hay
không?
Làm thế nào để biết rằng anh ấy/cô ấy thật sự ủng hộ ý kiến của
bạn?
Khán giả đang chán ngán, thất vọng, hay thích thú với những gì
bạn đang trình bày?
Lời đáp cho những câu hỏi trên đang ở ngay trước mắt bạn. Bạn
biết đấy, chính ngôn ngữ là phương tiện được dùng để chuyển tải
thông điệp trong công việc cũng như trong giao tiếp thường ngày. Tuy
nhiên, có những điều không phải lúc nào cũng được nói ra bằng ngôn
ngữ.
Chẳng hạn, cấp trên của bạn nói rằng cô ấy sẽ xem xét việc thăng
chức cho bạn, nhưng trong khi nói, cô ấy lại khoanh tay và mỉm cười
gượng gạo. Rõ ràng hai thông điệp mà cô ấy đưa ra hoàn toàn trái
ngược nhau. Tương tự, nếu một khách hàng nói với bạn rằng ông ấy
không quan tâm tới chuyện mua xe mới, nhưng ánh mắt ông ấy lại

không rời bản hợp đồng trên bàn thì điều đó nghĩa là ông ấy thực sự
muốn có một chiếc xe mới.
Dấu hiệu của giao tiếp không lời thường tiết lộ những động cơ và
cảm xúc ẩn chứa bên trong như sự sợ hãi, lòng trung thực, niềm vui,
sự do dự, nỗi thất vọng và hơn thế nữa… Những cử chỉ nhỏ nhặt
nhất, như cách đồng nghiệp của bạn đứng hoặc bước vào phòng cũng
cho thấy sự tự tin, thận trọng hoặc độ tin cậy nơi họ. Rồi, cách bạn
ngồi, đứng hoặc cách bạn nhìn người khác cũng hé lộ phần nào trạng
thái cảm xúc trong con người bạn.
Bạn là một chuyên gia ngôn ngữ hình thể!
Ngay từ lúc lọt lòng, tôi đã là một chuyên gia ngôn ngữ hình thể!
Có thể bạn sẽ ngạc nhiên về điều này. Nhưng, giống như tôi – bạn
cũng là một chuyên gia như vậy. Khi còn là trẻ sơ sinh, chúng ta đã
biết biểu lộ nhiều nét mặt khác nhau để thể hiện tâm trạng và nhu cầu
của bản thân.
Chúng ta biết chỉ đúng những vật mình thích, biết kết nối với mẹ
qua ánh mắt yêu thương. Lớn hơn một chút, chúng ta biết tiếp thu
những cử chỉ và biểu hiện phù hợp với truyền thống văn hóa trong gia
đình. Rồi khi trưởng thành, chúng ta học cách chọn lọc (và che đậy)
những dấu hiệu mình muốn hoặc không muốn.
Tất cả những điều đó được thực hiện một cách vô thức. Đối với
tôi, từ khi tôi theo học chương trình cao học và chuẩn bị trở thành
nhà trị liệu thì việc thực hiện những dấu hiệu không lời đã không còn
là vô thức nữa. Tôi bắt đầu để ý tới các cử chỉ mà mình thể hiện hoặc
bắt gặp trong giao tiếp. Việc tham gia giảng dạy chương trình Ngôn
ngữ Thần kinh học và Phương pháp Erickson trong thôi miên và liệu

pháp tâm lý đã dạy tôi cách quan sát những chuyển động mắt, những
biểu hiện trên gương mặt và những cử chỉ cơ thể nhằm khám phá sự
đồng thuận hay phản kháng ẩn chứa bên trong chúng. Khi tôi bắt đầu
tư vấn cho nhiều tổ chức thương mại và diễn thuyết trước đông đảo
khán giả trong và ngoài nước, tôi chú ý hơn tới ngôn ngữ cơ thể
mình, sao cho mọi cử chỉ, tư thế, và biểu hiện của tôi đều phản ánh
chính xác thông điệp mà tôi muốn truyền tải. Sau này, tôi truyền lại ý
tưởng và kỹ thuật đó cho các nhân viên và các nhà quản lý mà tôi đào
tạo.
Trước khi cho ra đời cuốn sách này, tôi đã tìm hiểu hầu hết
những tiến bộ gần đây trong nhiều lĩnh vực. Các nhà nghiên cứu
thuộc ngành tâm lý học, thần kinh học, y học, xã hội học, nhân chủng
học và giao tiếp học đã chia sẻ với tôi phương pháp và suy nghĩ của
họ trong lĩnh vực giao tiếp không lời. Nhờ những đóng góp ấy, tôi
hiểu hơn vì sao và làm thế nào ngôn ngữ hình thể lại có được sức
mạnh kỳ diệu đến như vậy.
Ngôn ngữ hình thể nơi công sở
Hiểu rõ vai trò của ngôn ngữ hình thể trong các hoạt động thường
ngày là việc hết sức quan trọng. Rất nhiều nhân viên, nhà quản lý chỉ
vì không đọc được dấu hiệu ngôn ngữ cử chỉ của đối phương, hoặc
không nhận ra sự khác biệt về văn hóa khi đưa ra cử chỉ, khiến cho
mọi nỗ lực trong mối quan hệ hai bên bị đổ vỡ.
Với cuốn sách này, tôi mong muốn bạn đọc qua đây đánh giá đúng
tầm quan trọng

cũng như sức mạnh của ngôn ngữ cử chỉ trong giao tiếp, đặc biệt là
trong môi trường công sở.
Khi nắm vững các kỹ năng được trình bày ở đây, bạn sẽ không chỉ
đọc chính xác các dấu hiệu không lời từ đối phương, mà còn biết sử
dụng ngôn ngữ hình thể một cách hiệu quả, nhờ đó đạt được lợi thế
cạnh tranh trong đàm phán. Và điều này có thể áp dụng vào bất cứ
lĩnh vực nào! Thực tế cho thấy, thành công trong công việc gắn liền
với trình độ và kỹ năng sử dụng ngôn ngữ hình thể. Những ví dụ sau
sẽ chứng minh rất rõ điều ấy.
Khả năng lãnh đạo
Vào cuối Thời đại Công nghiệp (Industrial Age), hiệu quả của lối
quản lý mệnh lệnh và kiểm soát đang suy giảm mạnh. Thay vào đó,
các nhà lãnh đạo (từ các thành viên ban quản trị cấp cao đến các tổ
trưởng sản xuất) đều phải tìm cách lãnh đạo cấp dưới thông qua ảnh

hưởng của mình hơn là dựa vào quyền hành từ chức vụ.
Ảnh hưởng đó có được nhờ vào hai khả năng sau:
■ Hiểu tâm lý nhân viên, biết lắng nghe những gì họ nói và biết
đọc những thông điệp không lời mà họ thể hiện.
■ Cử chỉ và lời nói phải đồng bộ. Điều này có nghĩa là ngôn ngữ
hình thể phải phù hợp với lời nói để từ đó củng cố nội dung muốn
truyền đạt thay vì phá hỏng nó.
Giáo dục
Ngôn ngữ cử chỉ của giáo viên là nhân tố quan trọng thúc đẩy học
sinh hoàn thành bài tập về nhà. Nghiên cứu ở các nhóm học sinh tiểu
học, trung học và đại học cho thấy, ở mọi lứa tuổi khác nhau, học sinh
đều có thiện cảm với những giáo viên hay sử dụng cử chỉ thân thiện
hơn, như giao tiếp bằng mắt, gật đầu, hướng người về trước, mỉm
cười… Việc phát huy những cử chỉ này ở giáo viên sẽ giúp học sinh có
thêm động lực học tập, các em sẽ yêu thích giờ học hơn và sẵn sàng
nghe theo lời thầy cô giáo.
Bán hàng
Khi một nhân viên bán hàng gặp gỡ khách hàng tiềm năng, khách
hàng sẽ đánh giá nhân viên ấy dựa vào vẻ ngoài và cách cư xử của họ.
Quá trình này chỉ diễn ra trong khoảng bảy giây nhưng ấn tượng đó
lại kéo dài. Việc bán hàng được hay không tùy thuộc vào những hành
vi không lời được thể hiện ngay trong lần gặp đầu tiên. Trang điểm,
tư thế, tác phong, nét mặt và ánh mắt là những yếu tố mà các nhân
viên bán hàng thành công cần nắm vững và biết cách vận dụng.

Đàm phán
Một cuộc đàm phán thành công có thể nhờ vào khả năng nắm bắt
những ẩn ý sau lời nói của đối phương. Để có được điều này, bạn cần
hiểu được ngôn ngữ hình thể. Nhà đàm phán tài ba là người nhận ra
khi nào nên trì hoãn hoặc thúc đẩy quá trình đàm phán. Họ biết cách
xoa dịu và bình ổn những tình huống căng thẳng. Tuy nhiên, thay vì
chỉ căn cứ vào lời nói, cách chủ yếu họ sử dụng để đánh giá diễn biến
xung quanh là quan sát những cử chỉ không lời vốn bộc lộ những
động cơ vô thức và dễ bị bỏ qua.
Y tế
Kỹ năng giao tiếp không lời của bác sĩ đối với bệnh nhân có một
vai trò rất quan trọng. Mặc dù không ảnh hưởng trực tiếp đến chất
lượng điều trị bệnh (như các thiết bị kỹ thuật, dụng cụ y tế), nhưng
việc nhạy bén với những dấu hiệu không lời và thể hiện "sự thấu cảm
lâm sàng" đối với người bệnh sẽ đem lại cảm giác hài lòng nơi người
bệnh, giúp họ bình tâm và lạc quan hơn.
Pháp luật
Khi thẩm vấn nghi phạm, thay vì chỉ lắng nghe những câu trả lời
mâu thuẫn nhau, một cảnh sát được đào tạo bài bản sẽ tìm kiếm
những phản ứng tâm lý thoáng qua trên khuôn mặt nghi phạm.
Chẳng hạn nụ cười thoáng qua có thể ngầm hiểu rằng nghi phạm tự
tin rằng hắn vừa đánh lừa được thẩm vấn viên.
Dịch vụ khách hàng
Nhiều người cho rằng thái độ phục vụ tận tình của nhân viên

chính là chìa khóa đem lại thành công cho dịch vụ khách hàng.
Nghiên cứu cho thấy khả năng nhận biết các dấu hiệu không lời của
nhân viên cũng quan trọng không kém. Việc nắm bắt ngôn ngữ hình
thể một cách tinh tế sẽ giúp nhân viên hiểu rõ khách hàng thật sự
đang nghĩ gì hoặc cảm nhận được gì.
Xây dựng kỹ năng
Vận dụng kỹ năng giao tiếp không lời nghĩa là bạn đi vào tìm hiểu
và áp dụng những cử chỉ gần như vô thức trước đó. Thay vì chỉ cảm
nhận về một ai đó, bạn có thể nhìn vào dấu hiệu hình thể để đọc suy
nghĩ của họ. Thay vì chỉ hy vọng rằng bản thân tạo được ấn tượng tốt
thì bạn có thể biết cử chỉ nào giúp bạn có được sự tự tin và lấy được
thiện cảm từ đối phương.
Nắm được các kỹ năng nghề nghiệp cần thiết này không chỉ giúp
bạn học hỏi những điều mới mẻ mà còn giúp bạn nhận thức được sức
mạnh của ngôn ngữ cử chỉ để từ đó phát huy hơn nữa năng lực của
bản thân. Bạn sẽ biết cách tạo ấn tượng tốt đẹp ngay từ lần gặp đầu
tiên. Bạn cũng sẽ biết cách giải mã một ánh mắt, một nét mặt hay cử
chỉ nào đó và nhanh chóng xây dựng niềm tin với khách hàng cũng
như các thành viên trong nhóm.

MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG 1: NĂM CHỮ “C” BÍ MẬT TRONG NGÔN NGỮ HÌNH
THỂ
CHƯƠNG 2: HIỂU TOÀN BỘ CƠ THỂ
CHƯƠNG 3: ĐÔI MẮT BIẾT NÓI
CHƯƠNG 4: Ý NGHĨA CỦA NÉT MẶT
CHƯƠNG 5:NGÔN NGỮ CỦA ĐÔI TAY
CHƯƠNG 6: TƯ THẾ ĐÔI CHÂN NÓI LÊN ĐIỀU GÌ?
CHƯƠNG 7:KHÔNG GIAN GIAO TIẾP
CHƯƠNG 8: SỨC MẠNH CỦA SỰ TIẾP XÚC CƠ THỂ
CHƯƠNG 9: NGÔN NGỮ HÌNH THỂ TRONG MÔI TRƯỜNG
ĐA VĂN HÓA
CHƯƠNG 10: TRUYỀN TẢI THÔNG ĐIỆP KHÔNG LỜI

CHƯƠNG 1
NĂM CHỮ “C” BÍ MẬT TRONG NGÔN
NGỮ HÌNH THỂ
NGÔN NGỮ CƠ THỂ TỰA NHƯ MỘT CHIẾC MÁY
TÍNH.Hầu hết chúng ta đều biết nó là gì, nhưng lại không biết chính
xác nó vận hành ra sao. Đó là vì quá trình tiếp nhận và giải mã các
thông tin không lời thường được thực hiện một cách vô thức. Chẳng
hạn khi nhìn thấy cử chỉ của một ai đó, chúng ta sẽ tự động phán
đoán ý nghĩa của cử chỉ ấy.
Nhưng để giải mã chính xác những dấu hiệu đó, bạn cần phải
ngắt đi hệ thống phán đoán tự động của mình, đồng thời phân tích
những ấn tượng của bạn về đối phương. Để khám phá và hiểu đúng ý
nghĩa ngôn ngữ cơ thể cần phải đặt nó trong ngữ cảnh cụ thể, đồng
thời xem xét nó trong các tổ hợp, được đánh giá đồng bộ với lời nói,
được phán định qua tính nhất quán và được chọn lọc phù hợp với các
ảnh hưởng văn hóa. Chương này sẽ chỉ cho bạn biết phải làm thế nào.
Tinh lọc ấn tượng đầu tiên: Năm chữ “C” bí mật
Những dấu hiệu không lời đóng vai trò quan trọng trong việc hình
thành ấn tượng đầu tiên. Đó cũng là một trong những yếu tố thuộc về
bản năng của mỗi người. Tuy nhiên, không phải ấn tượng đầu tiên
nào cũng chính xác. Bộ não của chúng ta được lập trình để phản ứng
tức thì với một số hành vi nào đó. Hệ thống tinh vi này vốn được hình
thành lâu đời, ngay từ khi tổ tiên ta phải đối mặt với những nguy
hiểm trong cuộc sống. Sự đa dạng về ý thức xã hội và sự phong phú về
quan niệm sống khiến các mối tương tác trong giao tiếp của chúng ta

càng thêm phức tạp, đặc biệt trong môi trường làm việc.
Mặc dù ấn tượng đầu tiên không phải lúc nào cũng chính xác,
nhưng bạn có thể cải thiện khả năng nắm bắt ngôn ngữ cử chỉ người
khác nhờ việc tinh lọc ấn tượng của mình thông qua năm nội dung
sau: ngữ cảnh (Context), tổ hợp (Clusters), đồng bộ (Congruence),
nhất quán (Consistency) vàvăn hóa (Culture).
Ngữ cảnh (Context)
Hãy thử tưởng tượng khung cảnh này: Đó là một buổi tối mùa
đông giá lạnh, tuyết rơi nhẹ và những cơn gió bấc không ngừng thổi.
Trước mặt bạn lúc này là một người phụ nữ. Bạn nhận ra đó là đồng
nghiệp của mình. Cô ấy đang ngồi trên băng ghế dài ở trạm xe buýt.
Đầu cô cúi xuống, mắt nhắm nghiền, người co lại, toàn thân run nhẹ
và vòng tay tự ôm lấy vai mình.
Ở một khung cảnh khác: Cũng người phụ nữ ấy, nhưng thay vì
ngồi ngoài trời chờ xe buýt, cô ấy lại ngồi sau chiếc bàn giấy trong văn
phòng cạnh bạn. Ngôn ngữ hình thể của cô ấy được xác định như sau:
đầu cúi xuống, mắt nhắm chặt, co người, run run và tự ôm lấy mình.
Cử chỉ không lời ở cả hai trường hợp trên như nhau, nhưng đặt
trong từng hoàn cảnh cụ thể, lại chứa đựng những thông điệp riêng.
Từ việc muốn nói rằng "Tôi lạnh lắm!",trong nháy mắt, cô ấy chuyển
sang "Tôi đang rất đau khổ".
Khi ngữ cảnh thay đổi, ý nghĩa của giao tiếp không lời cũng thay
đổi. Thật vậy, chúng ta sẽ chẳng thể nào hiểu được hành vi của một
người nào đó nếu không xét đến bối cảnh cụ thể nơi hành vi đó xảy
ra.

Khi giao tiếp, mối quan hệ giữa hai bên chi phối rất nhiều đến
ngữ cảnh. Cùng một người nhưng nói chuyện với khách hàng, với cấp
trên hoặc cấp dưới của mình, lại đưa ra những cử chỉ khác nhau. Và
cho dù quá trình giao tiếp diễn ra trong hoàn cảnh nào (riêng tư hay
công khai), thì tất cả những thay đổi này cấu thành nên ngữ cảnh và
cần phải đưa vào xem xét khi bạn suy đoán ý nghĩa của ngôn ngữ hình
thể. Điều quan trọng chính là việc bạn xét đoán xem cách hành xử
không lời phù hợp với ngữ cảnh nào.

HÃY THỬ
Chọn ra một hành vi không lời (chẳng hạn như chạm
tay đồng nghiệp) và liệt kê tất cả các điều kiện mà
công ty hoặc tổ chức của bạn sẽ chấp nhận với hành
vi đó. Sau đó hãy liệt kê tất cả những thay đổi về mặt
ngữ cảnh khiến cho cử chỉ đó trở nên không phù
hợp.
Hãy hỏi bản thân bạn rằng việc thay đổi nơi chốn
(trong văn phòng riêng, trong phòng họp với nhiều
đồng nghiệp, trên sân khấu khi được trao giải
thưởng hoặc khi tình cờ gặp ở hành lang) có thể làm
biến đổi ý nghĩa cử chỉ đó như thế nào.
Tình trạng của các cá nhân có liên hệ với nhau hoặc
chất lượng mối quan hệ của họ làm thay đổi thông
điệp không lời được truyền đi ra sao?
Ví dụ: Dave và Diane là bạn và đồng nghiệp từ nhiều năm nay. Họ
thường đứng cạnh nhau, nhìn nhau đắm đuối, chạm tay nhau và cười

đùa với nhau mỗi khi nói chuyện. Không ai bàn tán gì về họ cho đến
một ngày Diane tuyên bố đính hôn với một nhân viên khác cùng công
ty. Khi thấy Dave và Diane cười đùa với nhau, một đồng nghiệp nói
với Dave rằng: "Hãy cẩn thận nhé, Diane đính hôn rồi đấy!".
Ngữ cảnh mối quan hệ đột nhiên thay đổi. Cách hành xử không
lời vốn bình thường khi Diane còn "độc thân", giờ lại bị xem là “có
vấn đề”.
Tổ hợp (Clusters)
Những cử chỉ không lời xảy ra trong một tổ hợp các động tácmột nhóm tư thế và hành vi sẽ củng cố cho lời nói. Một cử chỉ đơn lẻ
có thể mang nhiều ý nghĩa hoặc chẳng có nghĩa gì cả, nhưng khi bạn
đặt cử chỉ đó bên cạnh một dấu hiệu không lời khác thì thông điệp
muốn chuyển tải sẽ trở nên rõ ràng hơn. Một người có thể khoanh tay
với nhiều lý do nhưng khi cử chỉ này được đặt cạnh cái cau mày, lắc
đầu và bỏ đi, bạn sẽ có một bức tranh ghép và thông điệp là cô ấy
không chấp nhận bất cứ điều gì bạn vừa đề xuất.
Hãy luôn nhớ tìm kiếm tổ hợp các cử chỉ. Việc xem xét toàn bộ cử
chỉ của một người sẽ hé lộ cho ta nhiều điều hơn là xem xét từng cử
chỉ đơn lẻ.
Tôi từng biết một người quản lý giỏi, trước mỗi cuộc họp nhân
viên ông thường cởi áo khoác và chọn một vị trí ngồi giữa bàn (không
phải đầu bàn). Thêm vào đó ông còn có rất nhiều cử chỉ thân thiện
khác nhằm tạo nên một bầu không khí thân mật. Chẳng hạn, bất cứ
khi nào ai đó trong buổi họp nói, người quản lý sẽ nghiêng về phía họ,
thể hiện sự quan tâm trên khuôn mặt, gật đầu tán đồng và nhìn người
đó. Tổ hợp các cử chỉ này cho thấy ông ấy muốn buổi họp diễn ra thật

tự do. Mọi người có thể mạnh dạn trao đổi ý kiến với nhau.

HÃY THỬ
Đếm tới ba. Giả dụ rằng bất cứ cử chỉ đơn lẻ nào
cũng mang một ý nghĩa riêng biệt nào đó, cho đến khi
bạn thấy hai cử chỉ khác nữa củng cố thêm ý nghĩa
đó.
Đồng bộ (Congruence)
Một nghiên cứu của Tiến sĩ Albert Mehrabian của Đại học
California ở Los Angeles cho thấy tổng ảnh hưởng của một thông
điệp gồm 7% ngôn từ sử dụng, 38% giọng nói, 55% nét mặt, động tác
tay, tư thế và những hình thức giao tiếp không lời khác.
Khi lời nói và suy nghĩ hòa hợp với nhau (tức là khi người ta tin
vào những gì bản thân nói ra), bạn sẽ thấy nó được củng cố hơn bằng
ngôn ngữ cơ thể của họ. Cử chỉ và biểu hiện của họ đều đồng bộ với
những gì họ nói.
Ngược lại, sẽ là sự “bất nhất” nếu cử chỉ mâu thuẫn với lời nói.
Chẳng hạn: lắc đầu nguầy nguậy trong khi nói đồng ý hoặc khi ai đó
chau mày và nhìn xuống đất mà lại nói với bạn rằng cô ấy đang vui.
Điều này không hẳn xuất phát từ sự giả dối có chủ đích, mà nó chỉ là
dấu hiệu cho thấy mâu thuẫn bên trong giữa suy nghĩ và lời nói của
một người.
Tôi để ý mâu thuẫn này ở Sheila - một quản lý mà tôi đang đào
tạo. Sheila xuất hiện bình tĩnh và đưa ra những lý do hợp lý vì sao cô

giao nhiều trách nhiệm hơn cho nhân viên của mình. Nhưng mỗi khi
nói về điều này, cô ấy lại rùng mình – cái rùng mình hầu như vô thức.
Điều đó hé lộ rằng, trong khi lời nói của Sheila rất dứt khoát thì cái
rùng mình vô tình thoáng qua lại ẩn chứa một thông điệp ngược lại
"tôi thực sự không muốn thế!".

HÃY THỬ
Bài tập này bạn nên luyện bên ngoài nơi làm việc của
mình: bất cứ khi nào, có ai đó hỏi bạn câu hỏi
dạng“có” hoặc“không”, bạn hãy trả lời “có” trong khi
khẽ lắc đầu, sau đó xem phản ứng của đối phương
như thế nào trước cách trả lời không đồng bộ với cử
chỉ của bạn.
Nhất quán (Consistency)
Bạn nên biết ranh giới hành vi của một người trong điều kiện
bình thường như thế nào để từ đó so sánh với những biểu hiện bất
thường của họ lúc căng thẳng. Chẳng hạn, khi thoải mái, cách ông ấy
nhìn xung quanh, cách ngồi, cách đứng như thế nào? Ông ấy phản
ứng ra sao khi thảo luận những chủ đề đơn giản? Việc nhận biết ranh
giới hành vi của một người sẽ giúp bạn nâng cao khả năng phát hiện
những suy đoán sai lầm.

HÃY THỬ
Cách tốt nhất để hiểu ranh giới hành vi của một ai đó
là quan sát họ trong một khoảng thời gian. Chẳng

hạn, khi giao tiếp với đồng nghiệp, bạn hãy để ý xem
khi thư thả họ thường có những biểu hiện gì? Họ có
hay giao tiếp bằng mắt không? Những cử chỉ nào
được họ thường xuyên thể hiện? Tư thế của họ nói
lên điều gì?
Một khi bạn đã biết hành vi nào là bình thường đối
với đồng nghiệp của mình thì bạn có thể phát hiện
nhanh chóng và chính xác những thay đổi nhỏ nhất
khi ngôn ngữ cử chỉ khác với tính cách thường ngày
của họ.
Một trong những “mẹo nhỏ” mà một cảnh sát điều tra có kinh
nghiệm sử dụng để phát hiện sự giả dối là hỏi một loạt những câu hỏi
đơn giản trong lúc quan sát đối tượng hành xử thế nào khi không có
lý do gì để nói dối. Sau đó, những câu hỏi khó được đưa ra, cảnh sát
sẽ quan sát những thay đổi trong hành vi và chỉ ra những điểm không
trung thực ở đối tượng.
Chúng ta thường cố đánh giá tính nhất quán trong ngôn ngữ, cử
chỉ của một người nào đó khi vừa gặp. Sau đây là ví dụ từng xảy ra
với tôi vài năm trước.
Hôm ấy, tôi có nhiệm vụ trình bày trước giám đốc điều hành một
công ty chuyên về dịch vụ tài chính một bài diễn thuyết quan trọng.
Theo dự định thì bài diễn thuyết này sẽ được thuyết trình trước đội
ngũ lãnh đạo của ông ấy vào ngày hôm sau. Tuy nhiên, mọi việc có vẻ
diễn ra không được suôn sẻ. Cuộc họp của chúng tôi kéo dài gần một
giờ và trong suốt khoảng thời gian đó, vị giám đốc chỉ khoanh tay,
ngồi im ở bàn hội nghị. Không hề có một nụ cười hay cái gật đầu tán

thành của ông ấy. Khi tôi trình bày xong, ông ấy nói "Cám ơn" (không
hề nhìn tôi) và rời khỏi phòng.
Vì là một chuyên gia về ngôn ngữ hình thể, tôi chắc rằng hành vi
của ông ấy cho thấy bài diễn thuyết của tôi chắc chắn sẽ bị loại bỏ
trong buổi tới. Nhưng khi tôi bước vào thang máy thì trợ lý của ông
ấy đến bên tôi và nói cấp trên của cô ấy rất hài lòng về bài thuyết trình
của tôi. Tôi không khỏi ngạc nhiên và hỏi tại sao ông ấy lại phản ứng
như kiểu ông ấy không hề thích nó. Cô ấy cười, nụ cười như nói rằng
cô ấy từng thấy cách hành xử như thế nhiều lần. "Nếu ông ấy không
thích thì ông ấy đã đứng lên ngay giữa bài thuyết trình của cô và
bước ra ngoài rồi!"
Cử chỉ của vị giám đốc ấy khiến tôi nảy sinh những suy đoán tiêu
cực. Tôi đã không nhận ra đây chính là hành vi bình thường của con
người này.
Văn hóa (Culture)
Văn hóa có ảnh hưởng khá sâu đậm đến việc giao tiếp không lời.
Chúng ta sẽ trở lại vấn đề này ở Chương 9. Còn bây giờ, điều quan
trọng bạn cần biết khi tìm hiểu về ngôn ngữ hình thể là xem xét mức
độ căng thẳng mà đối phương đang chịu. Khi mức độ cảm xúc càng
cao thì những cử chỉ mang đậm nét đặc trưng văn hóa sẽ càng được
thể hiện rõ.
Ngoài ra, ngôn ngữ hình thể còn bị tác động bởi nhiều nhóm văn
hóa khác nhau. Ví dụ các vũ công ba-lê được luyện tập giữ phần ngực
hướng về trước, vì vậy họ thường đứng kiểu này khi mang giày, chịu
lực trên mũi chân (tư thế căn bản). Nhiều nhân viên văn phòng hay
khòm lưng, rũ vai do phải ngồi trước bàn phím nhiều giờ. Binh sĩ

thường mang vác trên vai và lưng nên họ quen giữ dáng đứng thẳng
khá lâu sau khi hoàn tất nhiệm vụ của mình.
Người dân ở những vùng khác nhau trong cùng một nước cũng
có thể sử dụng ngôn ngữ hình thể theo những cách khác nhau. Hãy
lấy sải chân của người New York điển hình làm ví dụ và so nó với
dáng đi thư thả hơn của một người ở miền Nam. Hoặc nghĩ đến
những khác biệt ngầm về ngôn ngữ hình thể giữa những người New
England đầu tiên và chính thống với những người anh em ở
California.
Càng biết nhiều về nguồn gốc xuất thân, sở thích và mối quan tâm
của một người, bạn sẽ càng hiểu rõ hơn tại sao họ lại có những cử chỉ
đặc trưng, và tại sao việc mất đi bản sắc lại đáng lo ngại đến vậy. Đôi
khi, con người thay đổi thái độ khi đối tượng tiếp xúc thay đổi. Trong
lúc trị liệu, tôi thường gặp những bệnh nhân thừa nhận rằng họ nói
chuyện với mẹ bằng thái độ này, nhưng với cha lại là một thái độ
hoàn toàn khác.

HÃY THỬ
Chọn một đồng nghiệp và lên danh sách mọi thứ bạn
biết về cô ấy, bao gồm: dân tộc, nơi sinh ra và lớn
lên, sở thích, gia đình, những hoạt động thể thao mà
cô ấy yêu thích. Một khi bạn đã có danh sách đầy đủ,
hãy bắt đầu quan sát đồng nghiệp này để xem bạn có
thể phát hiện được những dấu hiệu không lời nào từ
những thông tin ấy không.

CHƯƠNG 2
HIỂU TOÀN BỘ CƠ THỂ
NGHIÊN CỨU Ý NGHĨA CỬ CHỈ LÀ nghiên cứu toàn bộ các
động tác cơ thể và ý nghĩa của chúng trong giao tiếp. Bằng cách tập
trung vào sự đa dạng của các động tác cơ thể, như điệu bộ, cách
nghiêng người, nhịp thở, sự thay đổi tư thế đột ngột của đối phương,
bạn có thể biết được trạng thái cảm xúc hoặc sự biến đổi thái độ của
họ. Trong chương này, bạn sẽ có dịp tìm hiểu rõ hơn cách thức truyền
tải thông điệp của các động tác cơ thể. Đồng thời bạn cũng sẽ hiểu
được tại sao sự phản chiếu- một kỹ thuật bắt chước dáng điệu và cử
chỉ của người khác - lại có sức mạnh tạo lập mối quan hệ đến vậy.
Ngôn ngữ hình thể cảm xúc
Trươc đây, các nhà khoa học cho rằng cảm xúc của con người chủ
yếu được thể hiện thông qua nét mặt. Nhưng kết quả nghiên cứu mới
trong ngành thần kinh ý thức và cảm xúc lại cho thấy tất cả các dấu
hiệu của cơ thể cũng góp phần thể hiện xúc cảm. Điều này có thể thấy
rõ khi người ta sợ hãi. Biểu hiện của đối tượng sẽ cho bạn biết rằng
họ đang sợ và ngôn ngữ cơ thể sẽ cho bạn biết cách họ phản ứng như
thế nào.
Nghiên cứu cũng cho thấy phản ứng tức thời trước nỗi sợ của con
người có thể xảy ra trước cả ý thức, tức nó thuộc về phần vô thức
trong mỗi con người.
Chẳng hạn công ty bạn sắp xảy ra những biến động lớn, như cắt
giảm nh