ebook©vctvegroup
24-05-2018

Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com

Mục lục
Lời mở đầu
Chương 1: Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay cao thủ
Chương 2: Trời phú hay học tập?
Chương 3: Tâm lý chiến
Chương 4: Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết
Chương 5: Bản đồ kịch sĩ
Chương 6: Người trung gian
Chương 7: Ngân hàng, chỗ nương tựa kín đáo
Chương 8: Luật pháp và luật sư, bạn của chúng ta?
Chương 9: Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyết
Chương 10: Sáp nhập và mua bán công ty
Chương 11: Giao thiệp và đàm phán với người nước ngoài
Chương 12: Những nguyên tắc của người thương thuyết và cuộc
thương thuyết
Chương 13: Những trường hợp thương thảo thất bại
Chương 14: Trong rừng sâu của thương thuyết
Chương 15: Những bất ngờ “ngộ nghĩnh” trên lộ trình
Chương 16: Nói chuyện về nghề nghiệp, chức vụ và lương bổng
Chương 17: Đạo lý và phúc lành

Tạ ơn Cha Phan Văn Tạo và Mẹ Vũ Thị Quý.
Tặng Vợ Vũ Mộng Lan,
Con gái Phan Vân Lan và chồng Philippe Phan Văn Hổ,
Con gái Phan Vân Đào và chồng Laurent Nguyễn An Minh,
Các cháu ngoại Phan Mỹ Lan, Phan Ái Linh, Nguyễn Anh Đào,
Nguyễn Minh Quang và Nguyễn Minh Trị.
* * *
Suốt thời gian viết sách này, tôi đã dành những ý nghĩ đẹp nhất cho
người vợ Vũ Mộng Lan, hai con gái Phan Vân Lan và Phan Vân Đào,
hai con rể cùng các cháu ngoại. Tôi muốn gửi tất cả lòng biết ơn đến
ba người phụ nữ gần tôi nhất và tôi thương yêu, vì đã luôn luôn ủng
hộ tôi suốt những năm tôi vất vả với nghề nghiệp. Và nhất là vì đã
tha thứ cho sự vắng mặt thường xuyên của người chồng và người
cha trong suốt ba thập niên.
* * *
Tôi xin đặc biệt cảm ơn các em Tuệ An, Nguyễn Việt Trung và Phạm
Thị Thùy Linh đã giúp tôi đắc lực trong việc thực hiện cuốn sách
này.
• PHAN VĂN TRƯỜNG

“Cuốn sách Một đời thương thuyết được Anh Phan Văn
Trường dành rất nhiều tình cảm và tâm huyết để viết nên, chắt
lọc lại những gì tinh túy nhất cùng không ít bài học đắt giá để
đánh đổi lấy kinh nghiệm quý báu trong cuộc đời làm nhà kinh
doanh của mình, trên nhiều cương vị cấp cao khác nhau tại rất
nhiều tập đoàn danh tiếng hàng đầu thế giới. Cuốn sách có giá
trị hết sức to lớn không chỉ đối với Quỹ Lê Mộng Đào[1], mà còn
đem lại giá trị thiết thực cho bản thân tôi, cho mỗi người lãnh
đạo, cho mỗi cán bộ, nhân viên của Công ty Hòa Bình. Tôi cũng
mong rằng cuốn sách này sẽ trở thành một cẩm nang thật sự
hữu ích trong hành trang sự nghiệp của những người có lòng
đam mê kinh doanh và mong muốn trở thành nhà thương
thuyết tài ba.”
• Ông Lê Viết Hải, Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng Giám
đốc, Công ty Cổ phần Xây dựng và Kinh doanh Địa ốc Hòa Bình.

Lời mở đầu
Trong gần 40 năm nghề nghiệp, tôi như chịu một nghiệp
duyên thật nặng trĩu. Từ tháng đầu tiên làm việc với tư cách
một kỹ sư trẻ tuổi đến ngày cuối trước khi nghỉ hưu, tôi không
ngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc trong
hành lang hoặc văn phòng khắp nơi. Đến lúc đó, có lẽ không
một phi trường nào trên thế giới mà tôi chưa tới, không một
loại phi cơ nào tôi chưa bay. Từng đến công tác ở hơn 80 quốc
gia, thương thuyết hợp đồng tại 30 thủ đô, tổng giá trị các hợp
đồng tôi thương thuyết hơn 60 tỷ đôla. Tôi đã làm việc với đủ
loại khách hàng và đối tác, thuộc đủ mọi văn hóa, chủng tộc,
ngôn ngữ, và kinh qua đủ mọi hoàn cảnh, mọi rủi ro. Thất bại
tôi gặp nhiều, thành công cũng không ít. Số lần vấp ngã không
kể hết, mà vinh hạnh cũng không nhớ xuể.
Cũng từ nhiều năm, tôi nhận được sự khuyến khích của đồng
nghiệp và bạn bè để viết về thương thuyết và kể lại những mẩu
chuyện đã qua. Vốn không theo nghiệp văn chương, lại sống xa
quê hương nhiều năm, tôi vẫn thường e rằng mình không đủ
chữ nghĩa để diễn tả hết những tình huống của các cuộc thương
thuyết. Thường những buổi này gay go, éo le, rắc rối, phức tạp
và nhiều khi còn không đầu không đuôi, nên đòi hỏi một cây
bút vững chắc để diễn tả. Tôi lại càng lưỡng lự hơn khi thấy
trong các nhà sách đã có rất nhiều sách về thương thuyết rồi,
thậm chí có cả nhiều môn khác như quản lý dự án, quản trị
công ty… Thế nên tôi thiển nghĩ viết thêm sách chắc cũng
chẳng thêm bổ ích.

Tuy nhiên, tôi cũng tò mò xem bên trong những cuốn sách
được trưng bày có những nội dung gì, và thấy hầu hết những
sách chuyên môn đều mang tính giáo khoa: khuyên phải tập ăn,
tập nói, tập nghe, tập hấp thụ, tập phân tích rồi đúc kết; phải
tâm lý ra sao, giải bày thế nào; phải lễ độ theo phong tục nào
khi thăm và đàm phán tại các nước khác… Và tôi có cảm tưởng
mình đang đọc cái gì rất xa lạ, không dựa mấy vào kinh nghiệm,
trong khi 40 năm nghề nghiệp, gặp gỡ hàng trăm phái đoàn mọi
xứ, bàn bạc về đủ loại dự án đã để lại cho tôi những kỷ niệm
khác hẳn với những cuốn sách mà tôi hiếu kỳ xem qua. Thậm
chí có sách còn xem ngành thương thảo như một “khoa học”
chứ không phải một “kỹ năng”, hay hơn thế nữa, một “nghệ
thuật”.
Thế rồi còn có những tình huống các sách nói trên không đả
động gì tới. Ví dụ như không tả nỗi khó khăn trong những cuộc
thương thuyết nội bộ trước khi đi thương thuyết bên ngoài; hay
những buổi thương thảo với chính nhân sự mình gửi đi, dàn
xếp chức tước, quyền hạn của họ; rồi nếu kết quả tốt thì thưởng
phạt ra sao. Có người thậm chí còn đòi vợ con được đi tháp
tùng, lấy lý do cuộc thương thuyết sẽ chắc chắn kéo dài nhiều
tháng, nhiều năm. Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết
nội bộ quan trọng không kém thương thuyết bên ngoài, vì nội
bộ có đoàn kết và nhất quán thì đại biểu mình gửi đi mới làm
được việc!
Thêm vào đó, sách tại Việt Nam nói rất ít về những vấn đề
phải đặt ra khi mình ngồi trước người nước ngoài, không
những mình không quen biết từ trước, mà còn hoàn toàn xa lạ
về văn hóa, tập quán và cũng có khi là ngôn ngữ nếu cả hai
không nói chung được một thứ tiếng. Nước ta, cũng như tất cả
các nước đã hội nhập sẽ phải giao lưu hàng ngày với người nước

ngoài, không thể bỏ qua mục này trong sách.
Lại cũng cần nói thêm là tại rất nhiều quốc gia, phong tục
thương thuyết còn đi đôi với tham nhũng. Thật đáng tiếc xã hội
có những căn bệnh như thế. Nhưng nếu không nhắc về điều
này, ít nhất là phớt qua, thì thật sự sách sẽ không làm tròn
nhiệm vụ, vì đơn giản tại những quốc gia nói trên, nếu không
có cử chỉ gì giúp cho khách hàng “hài lòng” thì thương thuyết
đến mấy cũng sẽ không bao giờ đi tới đích.
Ngoài ra, trong các cuộc đàm phán ngày nay, nhất là khi bàn
về những dự án kỹ thuật như hạ tầng cơ sở, không bao giờ đại
biểu đi một mình, lúc nào cũng có sự hỗ trợ của ngân hàng, của
luật sư, của nhà tư vấn. Tôi từng dẫn phái đoàn 200 chuyên
viên, trong đó có đến 5 ngân hàng và 3 văn phòng luật sư tháp
tùng. Những người này có bổn phận phải giữ thế đứng vô tư dù
họ làm việc cho một phe, bạn hay nghịch cũng như nhau. Do đó
việc tìm cách uốn nắn và chi phối họ theo ý của thân chủ không
phải dễ, và không phải ai cũng nắm vững nghệ thuật bàn biện
này.
Việc thương thảo lại rất thường dùng tiếng Anh, Pháp hay
Đức, hoặc Nhật, mà hễ nhắc đến ngoại ngữ không thể quên văn
hóa kèm theo… Đó là chưa kể người đại biểu đôi khi phải thông
hiểu các luật về kinh doanh, không những của chính nước
mình mà cả của nước sở tại, cũng như ở những nơi sẽ được
chọn để phân giải nếu chẳng may hợp đồng bế tắc trong lúc thi
công.
Thế rồi khi cuộc thương thuyết kéo dài hàng tháng, thậm chí
hàng năm, người được phái đi thương thuyết phải nhẫn nại và
kín đáo như thế nào để đạt được kết quả mong muốn cho tập
thể của mình. Nhẫn nại, vì kinh nghiệm cho thấy có nhiều dự
án được thương thuyết trong 3 hoặc 4 năm, như một nhà máy

điện nguyên tử hạt nhân chẳng hạn. Thậm chí tôi từng thấy
một dự án điện lực ở Ấn Độ được một đồng nghiệp của tôi trong
công ty bỏ 10 năm cuộc đời mà thương thuyết vẫn chưa xong!
Còn phải kín đáo là chuyện dĩ nhiên. Có bao nhiêu cặp mắt soi
mói theo dõi việc làm của mình, trong đó có đối thủ từ các
nước, thành viên bên phía chủ đầu tư, vì khi ngồi ròng rã một
thời gian dài với đối tác rất khó che giấu những ưu khuyết của
mình. Để lộ một con số, để hở một nỗi thất vọng hay một dữ
kiện làm cho phe mình lạc quan hơn đều có khả năng gây ra
tình huống bất lợi. Do đó ngay việc giữ bí mật trong một thời
gian dài cũng là cả một nghệ thuật.
Thú thật, tôi không tìm thấy câu trả lời rõ ràng cho những
câu hỏi trên trong những cuốn sách được bán ở các nhà sách.
Thậm chí ở nước ngoài cũng chẳng có mấy sách nói chi tiết về
những tình huống đặc trưng nói trên. Phần lớn các sách đều
giống như những bài ca cổ điển, phải thế này thế nọ, y như
chuẩn bị cho thí sinh đi thi. Và tất nhiên, khi vào bàn hội nghị,
người nào được phái đi thương thuyết sẽ khó quên được mình
đang có số phận hẩm hiu của thí sinh sắp vào mùa thi cử! Tim
đập mạnh, tâm lo lắng, giọng nói đôi khi còn the thé mỗi khi
phải phát biểu. Rồi khi quen thuộc hơn, người ta lại không
tránh được việc lẫn lộn quyền lợi của tập thể với cá nhân, đôi
khi mời cả tự ái vào cuộc chơi, và cuối cùng không tìm thấy kết
quả đúng như sự mong đợi.
Dù xét ở hình thức hay nội dung, đi thương thuyết mà cứ
như đi thi cử là một sai lầm to tát. Thương thuyết là một nghệ
thuật phải thấm nhuần như bản năng chứ không phải một kỹ
thuật cần được học và hấp thụ trước khi trả bài.
Mà đã là nghệ thuật thì phải đưa ta đến một trạng thái vui,
thú vị, đáng ghi nhớ. Làm sao có thể đi đến hợp đồng nếu hai

bên không hợp và không đồng. Nên việc hợp với đồng phải vui
chứ! Mà vui thì cả đôi bên cùng vui? Và cùng vui thì cùng chia
sẻ nỗi niềm, sự thân tình chứ? Nghệ thuật phải cho phép ta
đoàn kết loài người với nhau chứ không phải hai phe nhìn nhau
như thù địch, nếu không muốn nói ghét nhau như bầy sói sắp
rỉa nhau.
Tôi không muốn dùng từ khó khăn để đánh giá một cuộc
thương thuyết, vì hễ còn khó khăn là còn có bức xúc. Không!
Thương thuyết là tìm sự đồng tình, thỏa thuận có thể chấp
nhận được cho cả đôi bên; là một sự nhìn nhận khách quan
rằng giải pháp của đôi bên vừa công bằng vừa thực tế; là giải tỏa
được mọi khúc mắc để cùng nhau tiến lên. Điều đó có nghĩa cả
hai bên đều nhìn một phía chứ không phải đối chọi nhau một
cách gay gắt. Nghệ thuật là thế.
Do truyền bá nghệ thuật là một việc khó thực hiện, có lẽ chia
sẻ kinh nghiệm trước nhiều tình huống khác nhau là phương cách
hữu hiệu nhất.
Bạn đọc sẽ ngạc nhiên thấy những cuộc hội đàm ấm áp và vui
vẻ dễ đi đến kết quả một cách vừa ôn tồn vừa nhanh chóng, đôi
khi còn chớp nhoáng khi đôi bên thụ ý được của nhau sớm.
Sau nhiều năm thực hành tôi mới thực sự hiểu được rằng
thương thuyết chỉ đơn giản là tìm cái lợi cho cả đôi/đa bên, một
phương án công bằng, cân bằng sau khi các bên đã hiểu rõ thật
kỹ lưỡng bên kia thực sự muốn gì. Cái chìa khóa đưa đến thành
công nằm ở chỗ “hiểu và nhìn nhận mỗi bên muốn gì”. Trông thì
dễ nhưng rất nhiều cuộc thương thuyết va vấp vì không nắm
vững điều căn bản này, bất chấp đề tài thương thuyết đơn giản
hay phức tạp. Nhưng nếu các bên hiểu được nó thì khi tới bàn
hội nghị sẽ cố gắng lắng tai nghe phía bên kia muốn gì, và nếu
cả hai bên sẵn lòng làm việc đó thì đã giải quyết được hơn phân

nửa vấn đề rồi! Những người có năng khiếu thương thuyết đều
rất nhạy, đoán ý chính xác, linh tính rất tinh xảo, để rồi hai bên
sớm đoán được ý nhau.
Làm được việc ấy hẳn đòi hỏi kinh nghiệm, nhưng ngoài
kinh nghiệm còn đòi hỏi thêm thái độ tìm hiểu tích cực, giải
phóng trực giác đến cực độ, mang hết tâm trí chân thành để
lắng nghe đoán ý, cả chủ ý bên mình cũng như bên đối diện. Rồi
sau đó động viên khả năng sáng kiến, kích hoạt trí tưởng tượng
để giải quyết sự phân cách, hòa giải những bất đồng, cùng tìm
ra phương án cân bằng đem cái lợi tối đa cho đôi/đa bên.
* * *
Từ những ý nghĩ nói trên, tôi quyết định viết sách này với
một tinh thần hoàn toàn khác. Tôi muốn cống hiến cho các bạn
một số bài học cá nhân tôi rút tỉa được trong suốt 40 năm nghề
nghiệp. Tôi muốn chuyển tải những gì mình đã thực sự học
được. Lỗi lầm có, việc tốt có, đều kể lại tất cả để các bạn đọc suy
ngẫm.
Sách này tôi viết ưu tiên cho những bạn nào hiếu kỳ, muốn
tìm hiểu về thương thuyết. Bạn có thể là sinh viên đang phân
vân trước những lựa chọn về hướng đi nghề nghiệp, hay là
người chủ trì một đội sắp vào bàn đàm phán, hay là Chủ tịch
hoặc Tổng giám đốc của một công ty được mời gửi đội tới
thương thảo. Dưới cách viết như kể chuyện, tôi mong sách dễ
đọc cho mọi loại độc giả. Thậm chí sách còn có thể giúp cho bạn
nào đang nghiên cứu về tâm lý con người và cách xử sự sao cho
khôn khéo, sao cho chóng lấy sự đồng tình đồng tâm từ một
nhóm ít nhiều người. Nội dung của sách hướng về thương

thuyết đã đành, nhưng chú trọng đến cái tạm gọi là nghệ thuật.
Do đó, nhiều khi bạn đọc thấy tôi dùng từ thương thuyết,
thương thảo, đàm phán, lấy hợp đồng, hay vào bàn hội nghị… Ý
nghĩa bóng của các từ ngữ đó cũng chỉ định một nghĩa mà thôi:
việc cố gắng đi tìm sự đồng thuận, sự thỏa hiệp, vẽ ra một mô
hình trao đổi và đôi khi là cộng tác lâu dài.
Tôi cũng vô cùng cảm ơn Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn đã tặng tôi
cơ hội viết một số bài về thương thảo trong những năm qua.
Tôi không ngờ những bài được đăng lại gây phản ứng tốt và
rộng rãi như vậy, nhất là trong giới kinh doanh, thậm chí sau
khi 6, 7 bài đã được đăng tải xong, có khá đông bạn muốn tôi
viết thêm. Do đó, sách sẽ đăng (hoặc trích) cả những bài này
được viết lại dưới hình thức chỉn chu hơn.
* * *
Dưới một góc độ nào đó thì có thể khẳng định thương thuyết
là một việc ai cũng phải làm hàng ngày, hàng giờ. Sống trong xã
hội, người với người, trong sự bon chen, trong một khung cảnh
kinh tế dựa trên sự trao đổi làm căn bản, thì việc thương thuyết
không thể tránh được. Lên xe buýt tìm chỗ ngồi, mua quả táo,
chơi với con cháu… toàn là những tình huống sẽ đưa tới một
cuộc thương thuyết to nhỏ với người lái xe, bà bán trái cây hay
những đòi hỏi của con cháu, nói chi đến việc mua nhà sắm xe.
Đến khi vào công sở, thăng quan, tiến chức, lên lương đều là
những lúc phải thương thuyết khéo léo, thậm chí là gay go… Kể
cả chuyện lập gia đình, hỏi vợ lấy chồng chẳng qua cũng là
thương thảo đấy thôi.
Nhưng khác với những hành vi kể trên, thường chúng ta phải

thương thuyết với những người không quen từ trước mà vẫn phải
sắp sửa có sự trao đổi nào đó với họ, phải gây một sự tín nhiệm nào
đó trong giây lát, hay nhận thực hiện một cam kết nào đó trong
khoảnh khắc.
Xã hội ngày nay không có chỗ cho người trốn tránh việc này.
Mình muốn tránh giao thiệp cũng không được. Không có sự
trao đổi ngoài xã hội là không có sự sống. Ngày xưa nếp sống xã
hội khác. Thái độ dè dặt với kẻ lạ là chuyện bình thường. Thời
đó người ta không có nhu cầu trao đổi như ngày hôm nay, rất
đông người thấy “khớp” nếu chẳng may phải gượng gạo trò
chuyện với người ít quen biết, nói chi đến đàm phán.
Nhưng ngày nay, nhu cầu mọi thứ rất cao, sự trao đổi ngoài
xã hội đòi hỏi sự có mặt mỗi giây mỗi phút. Người nào mạnh
dạn, vui vẻ, hoạt bát, khéo nói, khéo trình bày hẳn ở một thế lợi
không thể chối cãi.
Ngày nay, thái độ “khớp” hoặc né tránh chỉ là một bằng
chứng cho thấy mình chưa hiểu tâm lý của đối tác và có lẽ của
cả chính mình. Thương thuyết khéo léo hay đem phần lợi về phe
mình mà vẫn làm cho đối tác thấy là có lợi cả cho họ. Nghệ thuật
chính là ở chỗ đó!
* * *
Tôi cũng muốn nói với bạn đọc rằng quyển sách này sẽ không
phải là những lời giáo điều lý thuyết về thương thuyết. Tất cả sẽ
là kinh nghiệm và chỉ kinh nghiệm mà thôi.
Trước nhất là kinh nghiệm sống. Tôi đã sống ở nước ngoài
gần 50 năm, bôn ba trên nhiều quốc gia với văn hóa khác nhau
như Brazil, Singapore, Malaysia, đảo Fiji, không quên Pháp

Quốc là nước đã đón nhận và nuôi dưỡng tôi.
Sau đó là kinh nghiệm nghề, suốt một cuộc đời buôn bán
trên 80 quốc gia ở khắp năm châu. Ở đây, tôi xin nhấn mạnh là
tôi bán nhiều hơn mua, do đó kinh nghiệm bán hàng của tôi
được trau chuốt hơn mua. Một góc cạnh quan trọng nữa là suốt
đời nghề nghiệp của tôi toàn bán những dự án khổng lồ về điện
lực, metro, đường sắt, hạ tầng cơ sở, những dự án trên dưới
hàng trăm triệu đôla, thậm chí hàng tỷ. Do đó tôi đã được sống
hàng ngày với những “con hùm” của thương thuyết trên thế
giới, những “siêu sao” của Đức, Nhật, Mỹ… Tôi biết ơn các bạn
đó cũng tặng cho tôi những chức sắc đặc biệt. Đã có một thời
gian tôi từng điều động nền điện lực thế giới cùng với họ. Chỉ có
6 người đại diện 6 công ty hùng mạnh nhất thế giới làm việc
này với nhau. Thú thật hồi đó tôi cứ có cảm nhận chủ quan và
lầm lẫn là trên mình chỉ còn trời với mây thôi, và chỉ có mưa là
tôi không biết làm, chứ đến việc thổi gió mạnh cũng không còn
bí mật gì với tôi nữa. Bạn đọc hãy tha thứ cho tôi vì nói về
chính mình hơi nhiều nhưng đó là sự thật. Và ngay bây giờ, khi
tôi gặp lại các kịch sĩ cũ đó, cũng như tôi, họ đã về hưu cả rồi.
Chúng tôi không khỏi nhắc đến thời vinh quang xa xưa đã cùng
nhau xây dựng thế giới về lĩnh vực chuyên môn trong một thời
gian khá dài. Chúng tôi toàn thương thuyết ở thế “đối đầu”
nhau, nhưng dựa trên căn bản là lòng kính trọng của mỗi người
dành cho nhau, vì ai cũng dốc toàn tâm toàn ý xây dựng một
thế giới điện lực tốt hơn.
Năm tháng trôi qua, tôi không ngờ trí óc vẫn nghiền đi
nghiền lại những chuỗi ngày dài ngồi thương thảo, những bài
học đàm phán vui tươi có, đau buồn có. Những lỗi lầm ngày nào
cứ còn âm ỉ, đôi khi nặng nề hơn xưa. Những lúc vui mừng cứ
còn nguyên âm hưởng. Tâm trí vẫn tìm cách giải mã những bài

toán xưa kia chưa có lời đáp.
Nhìn dưới góc độ đó, cuốn sách này sẽ giúp cho tôi tự giải
thoát tư tưởng về thương thuyết sau nhiều năm rèn luyện đã đi
tới nhuần nhuyễn, một loại niết bàn của kỹ năng đàm phán. Tôi
rất vui được bạn đọc chiếu cố, vì cho phép tôi chia sẻ.
* * *
Trước khi vào nội dung, tôi cũng xin nói thêm ý muốn viết
sách này như truyện chứ không dưới hình thức cấu trúc của
sách giáo khoa. Bạn hãy đọc sách như đang nghiệm một cẩm
nang, những lời dặn dò của kẻ đã đi qua những khó khăn mà
bạn đang gặp. Bạn sẽ không tìm ra trong sách này những giải
pháp ngắn gọn cụ thể, nhưng ngược lại bạn sẽ hiểu được thái độ
phải có, văn hóa phải học, nhân sinh quan phải hấp thụ để cuộc
đàm phán nào cũng thành công.
Đúng như vậy bạn ạ, nếu hiểu thấu thế nào là đàm phán, tại
sao phải thương thảo, nếu biết thấu đáo rằng mỗi giây mỗi phút
bạn có dịp xây dựng xã hội trong bối cảnh cọ xát người với
người thì bạn sẽ nhẹ nhàng đón nhận mọi cuộc đàm phán như
một cơ hội để quen biết thêm, để xây dựng thêm, để trau dồi
thêm. Bạn sẽ hiểu rằng ai cũng có thể trở thành bạn lâu dài của
mình nếu hiểu đàm phán theo đúng nghĩa của nó. Bạn sẽ vui vẻ
và nhẹ nhàng bước vào bàn hội nghị với tâm trí của một người
tích cực, cởi mở, xây dựng. Bạn sẽ không cảm thấy “khớp” khi
phải thương thuyết bằng tiếng mẹ đẻ của kẻ khác ngay tại xứ
của họ. Bạn sẽ không sợ hãi khi một mình thương thuyết với cả
phái đoàn ba bốn chục người. Bạn sẽ không còn lo lắng khi biết
phải đàm phán trực tiếp với những người chức vụ quan trọng.

Bạn sẽ không ngần ngại trình bày một vấn đề tế nhị có khả năng
khiến đối tác nghĩ ngợi, nếu không muốn nói là thất vọng. Bạn
sẽ mạnh dạn nói rõ những gì phải nói cũng như vẫn hiểu nghệ
thuật của sự kín đáo. Bạn sẽ hiểu là hai đối tác ngồi đối diện
không nhất thiết cứ phải mang mâu thuẫn mà còn có những
điểm tương đồng, rằng họ phải rà soát tất cả cơ hội tốt có lợi
cho đôi bên, rằng trong một xã hội pháp quyền, bạn không có
một cam kết gì với ai khi chưa ký vào một văn bản. Và dù bạn
có ký, chữ ký đó cũng chỉ là một sự nhìn nhận của cá nhân bạn
nếu bạn không có giấy ủy quyền chính thức của công ty. Vậy
bạn sợ gì, mong gì đều là ảo nếu chưa có văn bản hợp lệ, hợp
pháp.
Nếu bạn hiểu được như vậy, cuốn sách này đã đạt được kết
quả mong muốn, đó là qua những mẩu chuyện, bạn hấp thụ
được cái chính và cái phụ.
* * *
Tôi muốn mở đầu quyển sách bằng một câu chuyện ca dao
được truyền lại trong dân gian, người Việt nào cũng thuộc, đó
là chuyện thằng Bờm có từ xửa từ xưa. Trong mười câu thơ lục
bát có đầy đủ những uẩn khúc của thương thuyết. Phú Ông sắc
sảo và thằng Bờm hồn nhiên là hai nhân vật đặc sắc của nền văn
hóa dân tộc Việt. Các bạn sẽ ngạc nhiên là trong văn hóa của
chúng ta đã có những “nhà thương thuyết” có tay nghề như
vậy. Bạn sẽ hãnh diện và tự hào trong dân gian có những “anh
hùng của kinh doanh”. Và nếu bạn cảm thấy rằng mình có khả
năng của Phú Ông và cả của thằng Bờm, tôi sẽ khẳng định ngay:
bạn đã có sẵn kỹ năng thương thuyết bẩm sinh. Chúc mừng

bạn! Và nếu như thế thì bạn lại đọc sách này với niềm thích thú
khác!
* * *
Giờ đây chắc bạn đã hiểu: mục đích của tôi chỉ là muốn chia
sẻ qua những câu chuyện của chính cuộc đời mình. Không có gì
quan trọng bằng sự hiểu biết, nhất là sự hiểu biết được rút tỉa
qua kinh nghiệm. Các bạn đọc hãy nhận quyển sách này như
một cố gắng của cá nhân tôi để làm một món quà bằng tiếng
Việt, từ tim Việt, lòng Việt và cho người Việt. Một món quà tóm
tắt lại 40 năm bôn ba, xa quê hương mà vẫn hằng mong ngày
trở về. Gặp biết bao nhiêu người và hội đoàn, đối mặt biết bao
nhiêu tình huống, giải quyết biết bao nhiêu câu hỏi, tìm ra biết
bao nhiêu phương án, để rồi đem tất cả về với quê hương, đặt
trong quyển sách này, đưa đến tay các bạn. Ngày hôm nay,
chính là giao điểm đó bạn ạ.
PHAN VĂN TRƯỜNG
- Giáo Sư - Kỹ Sư - Hiệp Sĩ Cố vấn Chính phủ Cộng Hòa Pháp
Ngày 11 tháng 12 năm 2013

Chương 1

Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay
cao thủ
hú thật, mỗi lần tham khảo bài thơ “Thằng Bờm”, tôi
không khỏi lại một lần kinh ngạc: làm sao trong văn hóa
dân gian để lại cho chúng ta một bài giảng về nghệ thuật

T

thương thuyết thâm thúy như vậy được!
Nếu có ai hỏi tôi rằng chỉ còn 5 phút trước khi vào bàn hội
nghị, phải nhớ những điều gì để thương thuyết cho thuận lợi,
có lẽ tôi chỉ kh